杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司使它們比我們需要的更復(fù)雜。我們的需求生成、營銷、銷售組織設(shè)計(jì)、銷售流程、客戶體驗(yàn)——所有這些通常都是圍繞我們?cè)O(shè)計(jì)的。這是一種內(nèi)部觀點(diǎn)，主要側(cè)重于內(nèi)部目標(biāo)和目的。我們可能正在努力實(shí)現(xiàn)某些支出/預(yù)算目標(biāo)。我們始終專注于對(duì)我們而言最簡(jiǎn)單，最有效的方法。我們優(yōu)化了我們的目標(biāo)和偏好的整體方程式——收入、費(fèi)用、員工人數(shù)、生產(chǎn)力等等。

然后我們“去找客戶”。我們將我們的戰(zhàn)略強(qiáng)加于客戶。它可能會(huì)起作用，或者可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。不可避免地，它不起作用。我們發(fā)現(xiàn)客戶并不關(guān)心。他們不關(guān)心我們的組織結(jié)構(gòu)，杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司不關(guān)心我們的銷售流程或需求生成策略。他們不關(guān)心我們的內(nèi)部效率和成本。

他們關(guān)心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。他們關(guān)心自己的效率、效力和表現(xiàn)。他們關(guān)心什么讓他們變得更好，或者什么讓他們的生活更輕松。當(dāng)我們看到我們的 Go To Customer 戰(zhàn)略沒有實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)時(shí)，我們重組、重組，我們建立了新的計(jì)劃、流程。我們可能會(huì)改變技能、人員、才能，全都專注于我們認(rèn)為最能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的事情。它起作用，直到它不起作用。

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我們?cè)俅伪惶嵝眩蛻舨⒉魂P(guān)心這些事情。

最近，將制造原則應(yīng)用于我們的“面向客戶”戰(zhàn)略已成為一種時(shí)尚。機(jī)械化、專業(yè)化和效率以某種方式推動(dòng)我們決定讓客戶參與我們的銷售過程。客戶成為通過我們非常高效的銷售裝配線進(jìn)步的小部件。杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司從 SDR 傳遞到 AE，再到演示人員再傳遞給其他人，直到他們購買為止，然后將它們安排在我們的客戶體驗(yàn)裝配線上。所有這些都旨在提高效率，都有許多效率指標(biāo)和儀表板，都在數(shù)量和速度上進(jìn)行擴(kuò)展。

這可能會(huì)奏效——至少對(duì)于非常交易的購買而言。但在某些時(shí)候，實(shí)施我們的客戶戰(zhàn)略的機(jī)械化方法會(huì)崩潰，主要是因?yàn)樗P(guān)注我們和我們的效率，而不是客戶想要的購買方式。

不幸的是，利用制造原則促進(jìn)我們客戶參與策略的這種機(jī)械化的人并不了解制造原則。如果他們這樣做了，他們就會(huì)知道 W. Edward Deming 和 Taiichi Ohno 以及豐田生產(chǎn)系統(tǒng) (TPS) 的工作。它是現(xiàn)代制造和精益原則的基礎(chǔ)。在他們的工作中，高性能和高效制造的基本原則是從客戶開始，向后工作。每個(gè)“下游”操作都是前一個(gè)操作的客戶。這個(gè)原則很好地服務(wù)于制造和精益，但不知何故這些銷售機(jī)械化專家錯(cuò)過了它。

我們永遠(yuǎn)從客戶做起！

當(dāng)我們從客戶開始并向后工作時(shí)，杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司會(huì)優(yōu)化我們的營銷、銷售和客戶成功的努力和影響。非常簡(jiǎn)單，關(guān)注他們關(guān)心什么以及我們?nèi)绾巫钣行У刈屗麄儏⑴c這些流程。我們圍繞由外而內(nèi)的視角優(yōu)化我們的組織、流程、工具和系統(tǒng)。具有諷刺意味的是，當(dāng)我們從客戶開始并向后工作時(shí)，我們總是想出最有影響力、最有效和最高效的 Go To Customer 模型。（但如果我們了解精益高效的制造流程，我們就會(huì)知道這一點(diǎn)。）

但是，讓我們從另一個(gè)角度來看待這個(gè)問題，你們中的某些人可能是正確的，對(duì)設(shè)計(jì)我們的客戶策略的生產(chǎn)方向提出了質(zhì)疑。我們可以看看斯蒂芬柯維的習(xí)慣 2：“以終為始”。或者我們可以回到堅(jiān)忍的塞內(nèi)卡，“讓你所有的努力都集中在某件事上，讓它保持目標(biāo)。”

不可避免地，如果我們不以終點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，我們可能永遠(yuǎn)無法達(dá)到目標(biāo)，或者我們可能會(huì)白費(fèi)力氣和徘徊。現(xiàn)在一些銷售人員會(huì)說，“但我們的目標(biāo)是創(chuàng)造收入，你的建議如何適用？” 現(xiàn)實(shí)是，收入是成功幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的結(jié)果。因此，如果我們從客戶想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)入手，設(shè)計(jì)我們的流程以幫助他們有效地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司將實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

坦率地說，從客戶開始會(huì)更容易、更快捷。杭州綠道logo設(shè)計(jì)公司只關(guān)注對(duì)他們重要的事情，消除我們對(duì)他們?cè)斐傻乃虚_銷，因?yàn)楦鶕?jù)我們認(rèn)為重要的事情設(shè)計(jì)我們的客戶戰(zhàn)略，而不是關(guān)注他們關(guān)心的事情。它是如此簡(jiǎn)單以至于我們忽略了它。但是如果我們只是從客戶開始，如果我們專注于他們的需求并努力實(shí)現(xiàn)，如果我們?nèi)缓髮ふ易钣行Ш妥罡咝У姆绞絹碇С炙覀兛偸窍氤鲎钣杏绊懥Φ哪Ｐ汀沂悄莻€(gè)這產(chǎn)生了我們需要的結(jié)果。