內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理管理著一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員團(tuán)隊(duì)。杭州包裝設(shè)計(jì)公司內(nèi)部銷(xiāo)售代表因銷(xiāo)售高價(jià)商品的行業(yè)的增長(zhǎng)而受到贊譽(yù)。B2B、B2C、SaaS 和各種技術(shù)行業(yè)參與者經(jīng)常使用電話(huà)、電子郵件和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易。這與傳統(tǒng)的外部銷(xiāo)售代表或不太專(zhuān)業(yè)的電話(huà)推銷(xiāo)員形成鮮明對(duì)比。

內(nèi)部銷(xiāo)售代表是知識(shí)淵博的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士，他進(jìn)行遠(yuǎn)程銷(xiāo)售，經(jīng)常優(yōu)化當(dāng)前在線(xiàn)技術(shù)的使用，以進(jìn)行遠(yuǎn)程演示、產(chǎn)品演示和其他銷(xiāo)售功能。作為內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理，您領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。而且，在某種程度上，假設(shè)您了解內(nèi)部銷(xiāo)售，內(nèi)部和外部。

什么是內(nèi)部銷(xiāo)售？

簡(jiǎn)單地說(shuō)，內(nèi)部銷(xiāo)售就是遠(yuǎn)程銷(xiāo)售。它還有其他名稱(chēng)，例如“虛擬銷(xiāo)售”和“云端銷(xiāo)售”。它主要與外部銷(xiāo)售相反，后者是面對(duì)面的銷(xiāo)售。它也與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)截然不同。而且，根據(jù)目前的數(shù)字，看起來(lái)內(nèi)部銷(xiāo)售是銷(xiāo)售，一般來(lái)說(shuō)，杭州vi設(shè)計(jì)公司的一項(xiàng)潛在客戶(hù)管理研究發(fā)現(xiàn)，自 2000 年以來(lái)，內(nèi)部銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)超過(guò)了外部銷(xiāo)售。內(nèi)部銷(xiāo)售職位的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了外部銷(xiāo)售職位的 7%。

甚至那些從事外部銷(xiāo)售的人也在內(nèi)部花費(fèi)越來(lái)越多的時(shí)間，以便更好地與他們的潛在客戶(hù)定期交流。可以說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作也變得更具競(jìng)爭(zhēng)力，鼓勵(lì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員跳出他們的腳本，與他們的潛在客戶(hù)進(jìn)行更個(gè)性化的對(duì)話(huà)。因此，杭州包裝設(shè)計(jì)公司的評(píng)論是有道理的。據(jù)他說(shuō)，“內(nèi)部銷(xiāo)售就是……銷(xiāo)售。”

內(nèi)部銷(xiāo)售的增長(zhǎng)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)始于 1950 年代通過(guò)杭州包裝設(shè)計(jì)公司這是第一家專(zhuān)注于通過(guò)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)的公司。然而，在幾十年內(nèi)，業(yè)務(wù)需求變得更加復(fù)雜。銷(xiāo)售的產(chǎn)品也變得更加專(zhuān)業(yè)化和高附加值。

到 1980 年代，杭州包裝設(shè)計(jì)公司嘗試將電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與“內(nèi)部銷(xiāo)售”的高接觸和熟練的做法區(qū)分開(kāi)來(lái)。畢竟，內(nèi)部銷(xiāo)售代表永遠(yuǎn)不會(huì)大聲喊出名單——人們經(jīng)常在糟糕的時(shí)候被抓到，他們只允許進(jìn)行幾秒鐘的談話(huà)。不，內(nèi)部銷(xiāo)售代表的電話(huà)是細(xì)致入微且經(jīng)過(guò)充分研究的。而且，完成交易所需的技能通常更加專(zhuān)業(yè)和具體。

還需要將內(nèi)部銷(xiāo)售代表與 1990 年代面對(duì)面與客戶(hù)打交道的代表區(qū)分開(kāi)來(lái)。當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的對(duì)外銷(xiāo)售模式還很盛行。內(nèi)部銷(xiāo)售處于次要地位。

不知何故，隨著溝通渠道的改善，這種情況發(fā)生了變化。從幾十年前的電話(huà)和傳真機(jī)開(kāi)始，電子郵件在 90 年代中期開(kāi)始滲透。到 2000 年以后，通過(guò) Wi-Fi 等進(jìn)行遠(yuǎn)程連接，以及允許遠(yuǎn)程演示、演示和任何時(shí)間/任何地點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)的技術(shù)，讓更多的銷(xiāo)售人員在里面，而在路上的人更少。

事實(shí)上，麻省理工學(xué)院的一項(xiàng)領(lǐng)先管理研究將內(nèi)部銷(xiāo)售的演變歸功于業(yè)務(wù)的兩個(gè)主要變化：

杭州包裝設(shè)計(jì)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式從傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間轉(zhuǎn)變?yōu)楦娱_(kāi)放的營(yíng)業(yè)時(shí)間。工作已經(jīng)完成，并且在正常時(shí)間之外達(dá)成了交易。

技術(shù)發(fā)生了變化，可以改善與潛在客戶(hù)的遠(yuǎn)程對(duì)話(huà)。

行業(yè)工具：幫助內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的技術(shù)

作為內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理，您了解典型代表對(duì)其潛在客戶(hù)的參與程度。他們將通過(guò)各種渠道多次與他們的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系。銷(xiāo)售幾乎總是在第一次接觸時(shí)就結(jié)束了。通過(guò)這種方式，先進(jìn)的在線(xiàn)技術(shù)已成為行業(yè)不可或缺的工具——以至于這些被稱(chēng)為“電動(dòng)工具”。

電動(dòng)工具包括：

• 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

• 計(jì)算機(jī)電話(huà)集成 (CTI) 系統(tǒng)

• CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)

• 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議

• 電子郵件和聊天

• 社交媒體

• 智能手機(jī)

例如，通過(guò) CTI 的移動(dòng)電話(huà)和呼叫路由使內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理和您的內(nèi)部銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì)更容易接觸到您的潛在客戶(hù)。您幾乎可以隨時(shí)隨地接聽(tīng)電話(huà)。做生意沒(méi)有所謂的辦公時(shí)間。

電子郵件也是許多銷(xiāo)售人員的夢(mèng)想。無(wú)需為演示文稿逐頁(yè)起草，然后前往您的主管辦公室，您只需通過(guò)電子郵件向他們發(fā)送指向已在線(xiàn)上傳的演示文稿的鏈接即可。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，杭州包裝設(shè)計(jì)公司可以更具體地談?wù)摑撛诳蛻?hù)的需求并實(shí)時(shí)回答他們的問(wèn)題。

可能性是無(wú)限的。只需通過(guò)培訓(xùn)和正確的工具授權(quán)您的內(nèi)部銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì)即可。作為內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理，這是您的最終責(zé)任。

優(yōu)秀內(nèi)部銷(xiāo)售代表的必備技能

當(dāng)然，并不是每個(gè)人都適合成為內(nèi)部銷(xiāo)售代表。作為內(nèi)部銷(xiāo)售經(jīng)理，杭州包裝設(shè)計(jì)公司應(yīng)該能夠在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)這些必備技能，以便將一般的內(nèi)部銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)變?yōu)槌錾膬?nèi)部銷(xiāo)售代表！

當(dāng)您想吸引潛在客戶(hù)的注意時(shí)，電話(huà)前研究技能研究是必要的。請(qǐng)記住，杭州包裝設(shè)計(jì)公司每天都有日程安排。您的代表的電話(huà)不是其中之一。因此，如果您要參與其中，請(qǐng)先進(jìn)行研究。

ExecVision 首席營(yíng)收官 Steve Richard 推動(dòng) 3×3 研究戰(zhàn)略。在這里，杭州包裝設(shè)計(jì)公司需要花三分鐘來(lái)找出有關(guān)您的潛在客戶(hù)的三件事。在拿起電話(huà)或建立聯(lián)系之前執(zhí)行此操作。使用此信息與您的潛在客戶(hù)建立聯(lián)系。

社交媒體，尤其是 LinkedIn，在這方面就派上用場(chǎng)了。同樣，讓您的銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì)訪(fǎng)問(wèn)潛在公司的網(wǎng)站并在 Google 上搜索他們。雖然這會(huì)降低您的團(tuán)隊(duì)每天撥打的電話(huà)數(shù)量，但可以提高他們的轉(zhuǎn)化率。

參與銷(xiāo)售提問(wèn)

一旦你踏入了大門(mén)，就一定要了解更多關(guān)于你的潛在客戶(hù)的信息。問(wèn)問(wèn)題。你知道的越多，在滿(mǎn)足他們的需求時(shí)，你就越能具體。另外，提問(wèn)是打破僵局的好方法。

很多時(shí)候，內(nèi)部銷(xiāo)售代表會(huì)詢(xún)問(wèn)他們潛在客戶(hù)的痛點(diǎn)。杭州包裝設(shè)計(jì)公司試圖通過(guò)突出業(yè)務(wù)的麻煩方面來(lái)創(chuàng)造需求。這有時(shí)可能會(huì)起作用，但并非總是如此。

值得考慮杭州包裝設(shè)計(jì)公司在他的 21.5 Unbreakable Laws of Selling 一書(shū)中提出的替代方法。在這里，他希望您嘗試提出讓潛在客戶(hù)微笑的問(wèn)題，而不是回憶痛點(diǎn)。當(dāng)您的潛在客戶(hù)想到好處（而不是負(fù)面因素）時(shí)，它會(huì)產(chǎn)生一種價(jià)值感。他們變得更加開(kāi)放；并且完成交易可能會(huì)更容易。

在線(xiàn)演示技巧

內(nèi)部銷(xiāo)售代表面臨的演示挑戰(zhàn)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)不同。過(guò)去，演示大多是面對(duì)面的，您可以嘗試在聽(tīng)眾在場(chǎng)時(shí)了解他們的反應(yīng)。在內(nèi)部銷(xiāo)售方面，您沒(méi)有同樣的奢侈。你不會(huì)有肢體語(yǔ)言和非語(yǔ)言提示來(lái)閱讀。相反，您可以依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言。這些是一些值得注意的行為，可以幫助您的團(tuán)隊(duì)評(píng)估他們的潛在客戶(hù)的興趣：

• 電子郵件、演示文稿和提案點(diǎn)擊/打開(kāi)率

• 關(guān)于觀看時(shí)間和流行幻燈片的幻燈片分析。

• 網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量和熱門(mén)頁(yè)面

即時(shí)感 您的團(tuán)隊(duì)的即時(shí)感可以決定交易的成敗。所以，快速行動(dòng)并回復(fù)這些電話(huà)！不要將這些呼入電話(huà)視為理所當(dāng)然。當(dāng)然，來(lái)自潛在客戶(hù)的電話(huà)已經(jīng)暗示了他們的興趣程度。但是，有一個(gè)事實(shí)是你有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。給杭州包裝設(shè)計(jì)公司打電話(huà)也可能意味著給他們打電話(huà)。您可以通過(guò)更快的響應(yīng)來(lái)產(chǎn)生影響。