創(chuàng)新的商業(yè)化是大多數(shù)組織的命脈，但是，將新產(chǎn)品成功推向市場可能是一項復(fù)雜而艱巨的挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)杭州設(shè)計公司在企業(yè)對企業(yè) (B2B) 環(huán)境中運營時。銷售隊伍通常是主要的銷售渠道，它可能是創(chuàng)新進入市場的潛在瓶頸。這就是為什么對于 B2B 公司來說，指導(dǎo)和指導(dǎo)他們的銷售人員成功進行創(chuàng)新銷售尤為重要。

在我們最近發(fā)表在《營銷雜志》上的文章“激勵銷售代表在不同文化中進行創(chuàng)新銷售”中，我們報告了公司如何在廣泛的國際背景下提高代表的創(chuàng)新商業(yè)化的結(jié)果。具體來說，為了研究這個問題，我們從一家國際杭州設(shè)計公司的 406 名銷售代表那里收集了數(shù)據(jù)。這些銷售人員代表四大洲的 38 個國家。因此，這項調(diào)查提供了銷售研究中影響最深遠(yuǎn)的國際研究之一。

該研究的結(jié)果表明，公司應(yīng)該使用特定的指導(dǎo)工具來激勵他們的銷售代表進行創(chuàng)新銷售。然而，最重要的是，我們發(fā)現(xiàn)這些銷售力量指導(dǎo)工具應(yīng)該與銷售代表的文化印記在 Hofstede 的四個維度上緊密對應(yīng)：權(quán)力距離、個人主義、避免不確定性和長期定位。

例如，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)杭州設(shè)計公司對創(chuàng)新銷售采用可變薪酬時，對金融創(chuàng)新績效的總影響會激增 350% 以上，從而形成高度個人主義的文化。此外，我們證明，當(dāng)主管對創(chuàng)新銷售結(jié)果的贊賞應(yīng)用于高權(quán)力距離的文化時，創(chuàng)新績效可能會提高 300% 以上。引人注目的是，我們發(fā)現(xiàn)所有轉(zhuǎn)向工具在每個文化維度的高值和低值之間的平均變化大于 100%。這些巨大的百分比數(shù)字說明了跨文化銷售隊伍在創(chuàng)新商業(yè)化方面的巨大影響力。在下表中，我們概述了我們的主要發(fā)現(xiàn)。您可能想挑戰(zhàn)自己公司的轉(zhuǎn)向方法：您的轉(zhuǎn)向工具是否真的與它們所應(yīng)用的文化環(huán)境相匹配？

為了通過跨文化銷售隊伍引導(dǎo)來提高貴公司的創(chuàng)新商業(yè)化，杭州設(shè)計公司建議采取三項具體行動。實施這些建議可以幫助您的公司挖掘這些巨大的潛力：

使您的銷售團隊指導(dǎo)方法適應(yīng)文化環(huán)境

今天，全球許多公司在全球化過程中協(xié)調(diào)他們的銷售隊伍指導(dǎo)，例如，在實施杭州設(shè)計公司戰(zhàn)略的一刀切方法時。但是，這項研究的結(jié)果使我們警告您不要過度協(xié)調(diào)跨國家/地區(qū)的銷售隊伍。相反，我們建議仔細(xì)研究您經(jīng)營所在的市場和文化，并專注于每種文化背景下最有效的指導(dǎo)工具。

制定更全面的銷售隊伍指導(dǎo)方法

下面的內(nèi)容你是不是很熟悉？貴公司有許多涉及銷售人員指導(dǎo)挑戰(zhàn)的自治單位。例如，薪酬部門負(fù)責(zé)財務(wù)激勵計劃，而福利部門負(fù)責(zé)非貨幣激勵。然后是安排在職培訓(xùn)的全球人力資源部門，最后是銷售主管，杭州設(shè)計公司利用在職工具來激勵他們的銷售人員。然而，與這種分散的常見做法相反，我們強烈建議協(xié)調(diào)這些不同的銷售人員指導(dǎo)方法，以系統(tǒng)地調(diào)整和利用整個指導(dǎo)工具范圍。我們在下圖中簡要概述了這種綜合的跨文化銷售隊伍指導(dǎo)方法的外觀。

根據(jù)他們的文化印記對您的銷售人員進行細(xì)分，以定制您的銷售人員指導(dǎo)方法

最后，我們建議根據(jù)他們的文化印記對銷售代表進行細(xì)分，以便專門定制銷售隊伍指導(dǎo)工具，以增強創(chuàng)新商業(yè)化。具體來說，您可以根據(jù)權(quán)力距離、個人主義、不確定性規(guī)避和長期導(dǎo)向?qū)︿N售人員進行分類. 為了激勵來自高權(quán)力距離文化的銷售代表進行創(chuàng)新銷售，我們建議關(guān)注與直接主管密切互動的指導(dǎo)措施，例如主管對創(chuàng)新銷售結(jié)果的贊賞。相比之下，對于來自個人主義文化的銷售代表，杭州設(shè)計公司建議將重點放在獎勵或促進個人成就的指導(dǎo)措施上，例如創(chuàng)新銷售教育或創(chuàng)新銷售結(jié)果的可變薪酬。