世界經(jīng)理人微信公眾號(ID：CEC_GLOBALSOURCES)有904個粉絲日前參加了一項“你的商業(yè)模式被重構的潛力有多大？”的測試。在30分總分中，其平均得分21.6分表明，他們現(xiàn)有的商業(yè)模式面臨著顛覆性變革，到了“不重構，即出局”的駭人地步。

　　解決以上這類困境的答案，企業(yè)管理者可以從麗塔·麥克格蘭斯(Rita Gunther McGrath)那里獲得。這項測試就是由她主力創(chuàng)作。在她看來，要有效重構商業(yè)模式，就要運用消費鏈分析法，擊破市場壁壘。

　　麥克格蘭斯還認為，商業(yè)模式重構的前提是發(fā)現(xiàn)顛覆性新機會。“我認為首要的工作，是始終掃描環(huán)境，去發(fā)現(xiàn)以有趣的方式涌現(xiàn)的那些機會。”她在接受筆者越洋電話采訪的時候說道。

　　現(xiàn)任美國哥倫比亞大學商學院教授的麥克格蘭斯，曾在2013年被國際權威機構評為全球十大管理思想家之一，并且根據(jù)全球商界的投票結果，獲得了該年度的“杰出成就獎(戰(zhàn)略類)”。她指出，企業(yè)領導者不僅要從傳統(tǒng)的價值鏈的視角去掃描經(jīng)營環(huán)境，更重要的是從消費鏈的視角去掃描。其掃描結果將為企業(yè)提供商業(yè)模式?jīng)Q策的依據(jù)。

　　何為消費鏈

　　麥克格蘭斯及其合作者早在1997年就提出“消費鏈”的概念。所謂消費鏈，顧名思義，就是客戶為了滿足自己需求而跟產(chǎn)品供應商互動過程中，所參與的各種不同活動所組成的鏈條。一家制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品，其消費鏈就是客戶消費或使用這種產(chǎn)品來滿足自己需求的一連串不同的活動，包括：意識到自己的需求，搜索，挑選，訂|購，融資，支付，收貨，安裝，儲運，使用，維修和返回，服務，最終的廢棄。

　　相應地，制造商如果想要深入了解自己產(chǎn)品的消費鏈，就有必要好好回答以下這些問題：人們如何意識到自己對你產(chǎn)品的需求？這些潛在客戶如何發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品？這些潛在客戶如何決定選擇你的產(chǎn)品還是其他企業(yè)的產(chǎn)品？客戶如何訂|購你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品如何交付給客戶？你的產(chǎn)品如何安裝？客戶如何支付貨款？你的產(chǎn)品如何存儲和運輸？客戶使用你產(chǎn)品的真正目的是什么？客戶使用你產(chǎn)品時需要什么幫助？你在產(chǎn)品召回或者換貨上做得如何？你的產(chǎn)品如何維修或者產(chǎn)品服務如何提供給客戶？你的產(chǎn)品被客戶廢棄或者不再使用之后怎么辦？

　　這些問題表面上看非常簡單，以至于許多制造商熟視無睹。可是，無數(shù)制造商的沉浮與生死，光榮與夢魘一再證明：正是在消費鏈的這些環(huán)節(jié)上，制造商的表現(xiàn)如何，以及客戶的反應如何，左右了制造商的最終命運。

　　麥克格蘭斯指出，消費鏈分析的目的，就是幫助你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的機會，這樣的機會有潛力讓你超越自己或別人的企業(yè)當前在做的事情。更重要的是，當消費鏈的每個環(huán)節(jié)和你企業(yè)的價值鏈交叉在一起，商業(yè)模式重構的機會極有可能就呈現(xiàn)在你眼前。

　　重構商業(yè)模式

　　從本頁副欄中的測試選項、計分規(guī)則及其對應結論可以看出，制造商在其產(chǎn)品的消費鏈上表現(xiàn)差勁的環(huán)節(jié)越多(換個角度看，就是其價值鏈表現(xiàn)差勁)，客戶的抱怨就越多，客戶絕塵而去的可能性就越大。這種情況下，制造商重構其商業(yè)模式就顯得越迫切，意味著商業(yè)模式被重構的潛力越大。

　　麥克格蘭斯認為，在許多行業(yè)，尤其是高科技行業(yè)，由于顛覆性技術的誕生周期不斷縮短，過去那種基于持久競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略邏輯對企業(yè)來說越來越不合時宜，取而代之的是建立在短暫優(yōu)勢(transient advantage)基礎上的戰(zhàn)略邏輯。她指出，那些有效地管理一波又一波短暫優(yōu)勢的浪潮的公司，才是市場競爭的贏家。

　　麥克格蘭斯研究發(fā)現(xiàn)，在這種趨勢下，對短暫優(yōu)勢不斷重構，成為企業(yè)重構其商業(yè)模式的一個主要方式。美利肯公司(Milliken