我不斷聽(tīng)到“我們的客戶成功經(jīng)理需要與我們的客戶進(jìn)行更具戰(zhàn)略性的對(duì)話。” 去年，我在與杭州設(shè)計(jì)公司主管的多次討論中聽(tīng)到了這一點(diǎn)。最近，我在舊金山、多倫多、丹佛和匹茲堡參加客戶成功會(huì)議和聚會(huì)時(shí)繼續(xù)聽(tīng)到同樣的話。這是個(gè)大問(wèn)題。如果 CSM 沒(méi)有與關(guān)鍵客戶進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)話，那么就很難以任何重要的方式主動(dòng)推動(dòng)他們的客戶向前發(fā)展。這讓我們都徹夜難眠。

我想分享一種客戶成功主管可以用來(lái)幫助 CSM 與關(guān)鍵客戶進(jìn)行戰(zhàn)略對(duì)話的技巧。多年來(lái)，我與杭州設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品經(jīng)理合作，幫助他們進(jìn)行更具戰(zhàn)略性的思考。我使用的技巧是提出三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，促使他們尋求有效戰(zhàn)略討論所需的基本知識(shí)和見(jiàn)解。下面，我將分享并解開(kāi)我為客戶成功經(jīng)理改編的這些問(wèn)題。

戰(zhàn)略是一個(gè)人打算從當(dāng)前狀態(tài)轉(zhuǎn)移到期望的未來(lái)狀態(tài)的事情。因此，CSM 為戰(zhàn)略對(duì)話做好準(zhǔn)備必須從了解客戶的目的和目的開(kāi)始。如果 CSM 不知道客戶的去向，他們?cè)趺纯赡苡邢Ｍ麖膽?zhàn)略上吸引該客戶？當(dāng)您的 CSM 知道這個(gè)答案時(shí)（直至購(gòu)買您的解決方案的組織單位級(jí)別），他們可以通過(guò)多種方式增加價(jià)值：

• 將注意力集中在對(duì)客戶目標(biāo)影響最大的行動(dòng)上

• 向客戶提供有意義的指導(dǎo)

• 評(píng)估客戶的進(jìn)展

• 展示他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

當(dāng)客戶缺乏有效的目標(biāo)時(shí)，CSM 可以幫助他們，杭州設(shè)計(jì)公司在最近的一篇博文中討論了 CSM 如何做到這一點(diǎn)。